Det tabte salg - og hvad der kan gøres ved det

Det tabte salg - og hvad der kan gøres ved det
af Frants Dige Pedersen, PIE

Så skete det alligevel. Det salg, som sælgeren igennem længere tid havde set frem til at gennemføre, blev alligevel ikke til noget. Det salg, som sælgeren havde talt meget om og regnet med. Kunden valgte i stedet en anden løsning. Hvorfor?

Mange sælgere kender den der tomme fornemmelse, når det salg, man igennem længere tid virkelig har set frem til, alligevel ikke bliver til noget. Man synes lige, at det gik så godt. Kunden var meget interesseret, der blev aflagt kundebesøg, og det gik tilsyneladende også godt. Efterfølgende blev der sendt tilbud ud, og der blev fulgt op på dette i god tid. Men et eller andet gik alligevel galt. Hvad? Hvorfor?

I sådan en situation vælger mange sælgere formentlig bare hurtigt at kaste sig over andre kunder, og håber så på et salg dér i stedet. Og psykologisk kan det måske også være det bedste i stedet for bare at dvæle ved nederlaget. Men ofte kan det alligevel betale sig lige at stoppe op for nærmere at gøre status over, hvad det egentlig var, der gik galt. For som det er med fejltagelser: enhver fejltagelse er også en mulighed for at lære noget!! Og måske kan netop det, man lærer af denne fejl, give den nødvendige støtte så man i højere grad sikrer, at fremtidige ordrer vindes - hvis man sørger for at tage ved lære af det!

Når man skal gøre status kan det være nyttigt at tænke forløbet igennem for at vurdere, hvad der gik godt, og hvad der gik mindre godt. Men indledningsvis kan det ofte være en fordel at kontakte kunden direkte for at høre, hvorfor ens løsning blev fravalgt. Det er der ikke noget galt i. Godt nok kan man ikke altid regne med at få den fulde forklaring herved, men ofte kan der alligevel være en del hjælp at hente. Samtidig kan man med sin henvendelse også signalere, at man er en seriøs person, som håber på at lære af situationen, og dermed forbedre chancen for at være med næste gang.

Noget af det man evt. kan overveje ovenpå forløbet kan f. eks. være følgende:

q	Hvad valgte kunden? Valgte kunden en konkurrerende løsning? Eller valgte de slet ikke at gøre noget? Hvilke beslutningskriterier anvendte kunden? Det er vigtigt at finde ud af, hvilke valg kunden foretog for at kunne analysere, hvad det var, der gik galt. Er løbet kørt? Eller kommer der en ny chance senere? Er der noget, vi skal have strammet op til næste gang? Var kundens gevinst ikke synlig nok? Eller var den ikke troværdig?
q	Kundemødet Hvordan synes du, at kundemødet gik? Var alle med indflydelse på beslutningen tilstede? Spurgte du ind til kundens situation? Fik du afdækket kundens behov? Huskede du at lytte, eller var det primært dig, der talte? Blev det synliggjort hvor godt din løsning indfrier kundens behov? Hvilke indvendinger havde kunden og blev de effektivt imødegået? Gav kunden undervejs udtryk for, at de var klar til at købe? Forsøgte du med afslutning? Var der noget du skulle følge op på efter mødet og gjorde du det?
q	Tilbuddet Ofte træffer kunderne deres beslutning primært ud fra en sammenligning af de indhentede tilbud. Det er derfor vigtigt, at det tager sig godt ud. Noget af det man evt. kan overveje nærmere at undersøge her er: I hvor høj grad indfrier vores løsning reelt kundens behov og fremgår det af tilbuddet? Er vores produkt reelt konkurrencedygtigt? Var prisen rigtig? Fik du synliggjort hvad det betyder for kunden, hvis de bare fortsætter som hidtil? Prisen ved at gøre ingenting Var tilbuddet troværdigt? Trænger tilbuddet til en overhaling? Er det overskueligt? Giver det et seriøst indtryk? Har du set konkurrenternes tilbud? Kan dit tilbud måle sig med deres? Levede dit tilbud op til kundens væsentligste beslutningskriterier? Var du realist? Forsøgte du med et 10 mio. kr. tilbud, hvor du måske skulle have forsøgt med et 25.000 kr. tilbud første gang? Er tilbuddet meget stort, og det er første gang man afgiver et tilbud til den pågældende kunde, kan det være værd at overveje, om man i fremtiden ved førstegangstilbud i højere grad skal forsøge sig med mindre tilbud for efterhånden at opbygge mere troværdighed. Typisk vil kunderne godt risikere lidt men ikke meget med nye leverandører Måske skulle der slet ikke have været afgivet et tilbud?
q	Produktet, løsningen, behovet Indfriede din løsning kundens behov i lige så høj grad som konkurrentens løsning? Kunne du have tilbudt noget, der kunne gøre dit tilbud mere attraktivt end konkurrentens? Hvis kunden vil have æbler, så lad være med at forsøge at sælge pærer. Og hvis pærer er det eneste du har, så vær parat til at undlade et forsøg. Det kan være bedre at lade være. Så hellere være parat, når man virkelig har noget et byde ind med.
q	Opfølgningen Fulgte du op i tide? Eller kom konkurrenten før dig og lukkede ordren? Rettidig opfølgning er også væsentligt. Måske er tilbuddet næsten OK. Lige som konkurrentens. Men ved at være før ude og evt. justere tilbuddet så det i endnu højere grad imødekommer kunden, vil man ofte kunne lukke ordren. Det kan også være, at kunden bare har så travlt, så han ikke har haft tid til at vende tilbage. Dette kan også være en god grund til at følge op.
q	Konkurrenten Handler kunden i forvejen hos den konkurrent, der vandt sagen? Er konkurrenten bedre inde hos kunden? Hvem er kunden mest trygge ved? Er din virksomhed kendt? Hvad skal der til for, at du kan stå stærkest i forhold til konkurrenterne næste gang? Hvad skal der til for at vinde ordren? Det er vigtigt, at man vælger de slag, man kan vinde. En portion realisme er derfor nødvendig. Forsøg at vurdere din konkurrencemæssige styrke set i forhold til den/de konkurrent/er du er oppe imod.
q	Andre forhold af betydning Har du været opmærksom på at udvikle og vedligeholde relationer til kunden? Var du for selvsikker og slappede du evt. for meget af og troede at ordren var hjemme på forhånd? Er du helt sikker på at du har den nødvendige troværdighed over for den pågældende kunde? Og hvis ikke, hvad tror du så, der skal til? Var der noget internt der spændte ben undervejs i forløbet? Var der evt. nogle eksterne forhold, som du kunne have påvirket, der spillede ind på kundens beslutning?

Ethvert tab er skuffende. Og i særlig grad, når man havde regnet med at vinde salget. Ofte vil der desuden være store forventninger og forhåbninger knyttet til salget internt i virksomheden. Måske var det netop den ordre, der skulle slå sælgerens status fast. Så der kan også være en vis risiko for, at sælgeren føler sig ydmyget. Men det er vigtigt, at man rejser sig og kommer videre som sælger og kæmper videre for de næste ordrer.

Det er også afgørende, at man ikke bliver alt for selvbebrejdende men forsøger at være objektiv og konstruktiv. Man skal også passe på med ikke bare at klandre andre for, at det gik galt. Det er typisk bedre at se fremad i stedet, og se på hvad man i fællesskab kan gøre for at vinde de næste ordrer.

På den anden side er det også vigtigt at være realist - måske var konkurrentens tilbud bare bedre. Så ville du jo nok som kunde selv have truffet det samme valg.

--------------

Vedrørende kurser for sælgere:

Kursus: Den produktive sælger

Kursus: Grundlæggende salgstræning

Kursus: Genveje til hurtigere salg