10 afgørende færdigheder for en sælger

10 afgørende færdigheder for en sælger
af Frants Dige Pedersen, PIE

Som sælger er det afgørende, at man er i besiddelse af en række færdigheder.

Nogle af dem har man måske et naturligt talent for. Andre har man tillært sig. Nogle har man behov for at lære. Og endelig har man af og til behov for at få nogle af dem genopfrisket.

Hvilke færdigheder er så afgørende for en sælger?

Ja, det lader sig naturligvis diskutere, men nedenstående 10 færdigheder betragtes ofte som afgørende for at få succes som sælger:

1.	Sælgere skal have empati En evne til virkelig at sætte sig i kundens sted er afgørende for en sælger. Hvorfor tænker og føler kunden, som han gør? Har sælgeren indlevelsesevne, kan han også nemmere sætte sig i kundens sted. Dermed kan han også nemmere komme med forslag, der accepteres, og som imødekommer de behov kunden er i besiddelse af. I deres løbende dialog med kunderne bruger de deres øjne og ører, således at de løbende indfanger de signaler, som kunden direkte og indirekte giver udtryk for.
2.	Sælgere skal have viljen til at vinde En væsentlig færdighed hos sælgere er en form for iboende trang, en lyst til at overbevise kunderne om, at de bør købe. Gode sælgere elsker de produkter, de sælger og er grebet af, hvordan produktet kan glæde kunderne og de forsøger derfor med stor iver at overbevise kunderne herom. Lykkes det ikke i første omgang, tænker de over, hvordan de så skal gribe det an i næste omgang. Samtidig er de imidlertid også realister og er hurtige til at komme videre, såfremt kunden ikke har de behov, som produktet kan indfri.
3.	Sælgere skal have forretningsforståelse Sælgere skal have forretningsforståelse - en veludviklet evne og vilje til at forstå kundens behov. Sælgere skal således forstå, hvorfor kunder køber - typiske årsager: For at indfri mål, behov og præferencer For at øge indtjeningen For at sælge mere, tjene mere For at spare penge For at løse problemer, der spænder ben for indfrielse af mål
4.	Sælgere skal være holdspillere Gode sælgere er også gode holdspillere. Sælgere der kører et soloridt, kan være en katastrofe for en virksomhed. Det kan være sælgere, der udsætter en virksomhed for en alt for stor risiko ved at sælge noget, uden sælgerens bagland har sagt god for det. Det kan være salg af løsninger som ikke hænger sammen teknologisk, økonomisk, leveringsmæssigt, videnmæssigt, kapacitetsmæssigt m.m., og hvor risikoen dermed er alt for stor med det resultat, at såvel kunden som arbejdsgiveren tages som gidsel.
5.	Vedholdenhed er afgørende Formentlig kan alle succesrige sælgere fortælle historier om, hvordan det netop var vedholdenhed, der sikrede dem gode ordrer. Ting tager tid. Og i en verden hvor man bliver præsenteret for en række sammenlignelige løsninger, kan det være svært for kunderne at beslutte sig. Og først skal kunden jo også erkende, at han har et behov. Det er derfor afgørende, at sælgere følger op igen og igen, selv når det ofte ser sortest ud. Der er også salgseksperter der har sagt, at noget af det der kendetegner succesrige sælgere er, at de får NEJ flere gange end ikke succesrige sælgere.
6.	Sælgere skal vise entusiasme Begejstring smitter. Viser sælgeren entusiasme og begejstring for sine produkter, og denne begejstring er ægte, vil han virke desto mere overbevisende. I telefonen, under salgsmødet, under præsentationen. Og ledsages begejstringen af storytelling, hvor sælgeren fortæller om produktets historie, kundeeksempler på anvendelse m.m. vil historien blive mere levende og mere forførende.
7.	Sælgere skal holde sig ajour med salgsteknikker Det er de færreste sælgere, der er "naturlige" sælgere. De fleste vil have glæde af træning i salgsteknikker som f. eks. håndtering af indvendinger, afslutningsteknikker m.m. Som med så mange andre ting kan man over tiden nemt "komme ud af trit" hermed, og derfor vil det ofte være nyttigt af og til at stoppe op for at blive opdateret på salgsteknikker.
8.	Sælgere skal have produktindsigt og herunder specielt viden om, hvad produktet kan gøre for kunden Produktindsigt er afgørende for en sælger. Får kunden indtryk af at sælgeren ikke ved ret meget om produktet, og hvad det kan gøre for kunden, mister sælgeren hurtigt troværdigheden, og dermed mister kunden hurtigt interessen. Det er derfor væsentligt, at sælgeren har en solid produktindsigt, men samtidig er det også væsentligt, at han fokuserer på de fordele, produktet kan give kunden, mere end det er et spørgsmål om at remse alle de specifikationer op, der kendetegner produktet.
9.	Sælgere skal løbende arbejde med deres produktivitet Undlader sælgere løbende at arbejde med deres produktivitet, er der stor sandsynlighed for, at de bruger meget tid på mange forskellige opgaver men uden at få ret meget ud af det. Resultatet er ofte, at der ikke er ret meget tid til salg, og at den tid der reelt bliver brugt på salg ikke er særlig struktureret.
10.	Sælgere skal udstråle troværdighed Troværdighed er afgørende for en sælger. Uden troværdighed kan sælgeren ikke forvente, at der stoles på det, han siger. Og stoler kunderne ikke på ens argumentation, hvordan kan man så overbevise dem? Det er derfor væsentligt, at sælgere tænker over, hvad der styrker deres troværdighed. Det kan f. eks. være forretningsforståelse, produktindsigt, styring, seriøsitet, empati m.m.

--------------

Se også:

Kursus: Den produktive sælger

Kursus: Grundlæggende salgstræning

Kursus: Genveje til hurtigere salg