Hvad gør en sælger troværdig?

Hvad gør en sælger troværdig?
af Frants Dige Pedersen, PIE

Troværdighed er alt afgørende for en sælger. Uden troværdighed kan sælgeren ikke forvente, at der stoles på det, han siger. Og stoler kunderne ikke på ens argumentation, hvordan kan man så overbevise dem? Det er derfor væsentligt, at sælgere tænker over, hvad der styrker deres troværdighed. Nogle sælgere er heldige, idet de fra naturens side umiddelbart indgyder tillid. Mange sælgere må imidlertid kæmpe en hård kamp for at opbygge troværdighed.

Har man til gengæld den ønskede troværdighed, vil man ofte hurtigere og mere sikkert kunne afslutte et salg.

Nedenfor er der listet et udvalg af faktorer, der typisk forbindes med en sælgers troværdighed, og som mange sælgere vil kunne have glæde af at arbejde med:

q	Brancheindsigt og forretningsforståelse Såfremt en sælger viser, at han forstår branchen, de udfordringer den kæmper med og kommer med forslag til løsninger, vil han typisk vinde kundens opmærksomhed. Indsigten kan være opnået ved at have arbejdet mange år i branchen eller med mange års salg til branchen. Det afhænger imidlertid også meget af den enkelte sælger. Her er det afgørende, at sælgeren forsøger at holde sig ajour med udviklingen i branchen ved f. eks. at følge hvad de toneangivende virksomheder i branchen gør og evt. formidle denne viden videre som inspiration for kunderne.
q	Produktviden Solidt kendskab til de produkter sælgeren sælger er afgørende. Det gælder ikke nødvendigvis alle specifikationerne for et givet produkt men specielt den værdi, det kan give kunden. De behov hos kunden som produktet kan indfri. Det skader heller ikke med detailkendskab, men fordi man ved det, behøver man ikke nødvendigvis at fortælle kunden det. Til gengæld kan det være en stor fordel, at man ved det, når kunden spørger efter det. Selvom du f. eks. ved alt om en vaskemaskine, så vil kunden jo nok være mest interesseret i at vide lige præcis, hvordan den pågældende vaskemaskine, så kan indfri netop hans behov. Manglende produktviden og specielt fundamental viden kan til gengæld være skadelig for sælgerens troværdighed.
q	Seriøs når det gælder Som sælger er det helt klart en fordel at have et godt humør og at være udadvendt. Men der er også en grænse. Således er det væsentligt, at kunden kan have tillid til det sælgeren stiller i udsigt, og at man som sælger vender tilbage som lovet. Men også at man i sin indstilling virkelig forsøger at sætte sig ind i kundens situation og forsøger at finde løsninger, der imødekommer kundens behov.
q	Empati Empati er en styrke i forbindelse med troværdighed. Er man i stand til virkelig at forstå kunden og sætte sig i dennes sted, er der meget at vinde. Men også at man på grund af sin empati rammer rigtigt med sine budskaber og netop fokuserer på det, der har kundens interesse, kan man gå en mere direkte vej på vejen imod et salg.
q	Har selv prøvet at have skoene på Sælgere kan ofte opleve at de teknikere, der installerer varen, i højere grad nyder kundens tillid. Måske fordi de ikke på samme måde som sælgeren er aflønnet afhængigt af et salg. Men også sælgere der tidligere har prøvet af være tekniker eller som måske har erfaring fra den branche de i dag sælger til, vil ofte have nogle væsentlige fordele.
q	Hold hvad du lover Som sælger skal man passe alvorligt på m.h.t., hvad man lover. Lover man at fladskærms TVet kommer på mandag, og det så først kommer onsdag, ja, så har man allerede sat meget af ens troværdighed over styr. Også selvom det er andres skyld. Så vil det være bedre at sige, at normalt leverer vi i løbet af 2-3 dage. Er der usikkerhed, bør der være en udvej i svaret. Er der høj sikkerhed, kan man snarere tillade sig at give et håndfast svar. Men ellers kan det anbefales altid at tænke i, hvordan man kan overgå det, man lover. Eller som f. eks. den amerikanske kaffekæde Starbucks siger det "underpromise and overdeliver".
q	Tænk over din fremtoning Uanset om man kan lide det eller ej, så er der ingen tvivl om, at som alle andre mennesker, så har kunder fordomme. Begrundede eller ubegrundede. Men de er der. Så derfor er det vigtigt at overveje ens fremtoning. Hvordan vil den matche den pågældende kunde? Skal jeg bære slips, eller skal jeg lade være? Skal jeg være pågående, eller skal jeg være tilbageholdende? Skal jeg bære solbriller, eller skal jeg efterlade dem i bilen? Det kan være lidt af en udfordring at fastslå, hvad der er det rigtige fra kunde til kunde. Det der er det rigtige det ene sted. falder man måske på det andet sted. Men det kan godt betale sig at tænke over sin fremtoning og at forsøge at indrette sig efter forholdene.
q	Troværdighed er situationsbestemt Troværdighed er også situationsbestemt. Det der giver sælgeren troværdighed i én sammenhæng, er måske netop det, der ikke giver sælgeren troværdighed i en anden sammenhæng. F. eks. kan det logo eller brand man har i ryggen måske åbne en række døre på ens vegne som sælger. Skifter sælgeren således job til en anden virksomhed med et mindre kendt logo eller brand, kan han opleve, at han ikke længere har den samme troværdighed som før.
q	Byg videre på andres troværdighed Andres troværdighed kan sælgeren også bruge til at løfte sin egen troværdighed. Kan sælgeren få andre kunder til at udtale sig positivt om sælgeren og dennes arbejde, vil sælgeren kunne bruge det til at åbne døre andre steder. Og specielt hvis det er nogen, som kunderne kender og evt. ser op til.

Når først troværdigheden er blevet opbygget, er det også vigtigt at værne om den. Den kan tage lang tid at opbygge, og den kan sættes fuldstændig over styr på få minutter. Det ser vi i en lidt anden sammenhæng, f. eks. når der er folketingsvalg.

Salgskurser:

Kursus: Den produktive sælger

Kursus: Grundlæggende salgstræning

Kursus: Genveje til hurtigere salg