1. Kunden har ikke behovet, har ikke erkendt behovet eller har svært ved at erkende det
2. Kunden har delvist erkendt behovet, og vi kan som sælgere hjælpe kunden til for alvor at erkende, at det bør der også gøres noget ved
3. Kunden har erkendt behovet og er i fuld gang med at gøre noget ved det

Den 2. tilstand er den der som sælger er nemmest at arbejde med, og den 1. tilstand er den vanskeligste. Men der findes alligevel en salgsmetode, der kan hjælpe sælgerne med at flytte kunderne hurtigere, og det uanset om de befinder sig i den 1. eller den 2. tilstand. Det er en metode, der får kunderne til at virke nærmest dumme, hvis ikke de accepterer dit forslag. Og hvilken kunde bryder sig om det? ”Vi kunne godt nok spare en million i løbet af 3 år, men jeg sagde nej alligevel.” Hvem ville sige sådan eller handle sådan? Formentlig de færreste.  

Selvom metoden er uhyre simpel, så anvendes den alligevel ofte slet ikke.  

Det er metoden ”Når det er dyrere at lade være…” 

Jeg vil her fortælle om 2 eksempler, jeg er stødt på inden for de sidste par år. Eksempler   fra hver sin verden. Det ene eksempel er et rådhusbyggeri, og det andet er en IT løsning. I øjeblikket er der f. eks. gang i et dyrt rådhusbyggeri i Viborg. Og det på trods af at man samtidig har travlt med at finde betydelige besparelser. Hvorfor bygger man så et dyrt rådhus? Dette forekommer umiddelbart upassende. Der har derfor også været læserbreve, der har slået på det forkerte heri, når man i stedet kunne have brugt midlerne på skoler, børnehaver og plejehjem. Et af læserbrevene i Viborg Stift Folkeblad besvarede daværende borgmester Johannes Steensgaard. I sit svar gav han borgeren ret i, at umiddelbart kunne det forekomme forkert at foretage så dyrt et byggeri. Men samtidig gjorde han imidlertid opmærksom på, at man havde regnet på det, man gjorde i dag. Det viste sig således, at der var betydelige driftsudgifter ved den nuværende løsning. Der var f. eks. betydelige vedligeholdelsesudgifter på bygninger i midtbyen. Bygninger, der samtidig var centralt placerede og dermed formentlig vil kunne afhændes til betydelige salgspriser. Desuden var der en række spredte lokationer, hvilket indebar en betydelig daglig transport imellem lokationerne samt forholdsvis besværlig kommunikation medarbejderne imellem. Nu samler man så det meste på én adresse, og det forventes derfor, at disse driftsudgifter kan reduceres mærkbart og dermed finansiere byggeriet. Så alt i alt - det ville have været dyrere at lade være…       

Det andet eksempel er et tilbud på en ny og mere avanceret IT løsning, end den kunden havde i forvejen. Det var – lige som med rådhuset – også en løsning, der samlede flere afdelingers individuelle løsninger i én samlet løsning. Tilbuddet listede en række fordele ved den nye løsning. Flere af de gevinster, der blev stillet i udsigt virkede reelle nok – selvom de måske ikke var så store og så sikre, som det blev angivet – så var de imidlertid ikke specielt håndgribelige. Det kunne f. eks. være estimater på, at så kunne der spares så og så meget på de løbende driftsudgifter. Der kunne imidlertid stadig stilles spørgsmål ved flere af disse estimater. Så derfor var det ikke i sig selv specielt overbevisende. Tilbuddet indeholdt imidlertid en væsentlig mangel. En mangel som meget hurtigt kunne bevæge kunden til at beslutte sig for køb. Prisen var ifølge tilbuddet på kr. 2.3 millioner. Det kunne de fleste blive enige om var mange penge. Derfor trak kunden også på det. Flere medarbejdere foreslog, at kunden skulle forhøre sig hos flere leverandører. Dette ville imidlertid komme til at trække processen væsentligt ud. Nej, manglen ved tilbuddet var, at det fremgik ikke, hvad det ville koste for kunden det kommende år, såfremt kunden valgte at udskyde beslutningen eller valgte ikke at gøre noget. Det var således en af kundens medarbejdere, der fandt ud af, at såfremt man fortsatte med den nuværende løsning ville det ikke koste kr. 2,3 millioner. Nej, det ville koste kr. 3,3 millioner. Og jo hurtigere man besluttede sig, jo hurtigere ville man få besparelsen. Så alt i alt - det ville have været dyrere at lade være…   

Men hvorfor fremgik det ikke af tilbuddet? Sælgeren var i hvert fald ikke opmærksom på det.  

Det er derfor vigtigt, at sælgere er opmærksomme på de situationer, hvor det er dyrere for kunden at lade være. Ofte kan holdningen ”vi fortsætter med det, vi har” være en større ”konkurrent”, end de konkurrenter vi ellers har sat navn på.

Hvad kan sælgere så gøre ved dette? De kan lede efter kunder for hvem, det er dyrere at lade være. Der er en række drivende kræfter, der – til sælgerens hjælp - arbejder for at kunder på et eller andet tidspunkt kommer i en situation, hvor det er direkte økonomisk uansvarligt ikke at gøre noget – ikke at købe.  

Det vil typisk være situationer, hvor der er stigende driftsudgifter eller situationer, hvor de nuværende driftsudgifter er større, end hvad de vil være med ny og tilsvarende teknologi.  

Det kan f. eks. være i situationer, hvor der er: 

• Højere energiforbrug end hvad der i dag er muligt…
• Stigende driftsomkostninger af enhver art…
• Stabile driftsomkostninger men vel at mærke dyrere end hvad det koster at gøre det med nye og mere tidssvarende løsninger.
• Vedligehold på udstyr der efter en given periode bliver dyrere
• Almindeligt vedligehold
• Brancher hvor teknologien udvikles hurtigt og dermed hurtigt gør det økonomisk attraktivt at foretage skift af løsninger
• Konsolideringsmuligheder, som f. eks. i fusionerede virksomheder, hvor en række lokale aftaler ofte med fordel kan erstattes af en fælles koncerndækkende aftale

Det betaler sig bedst af lede efter de stensikre gevinster. Det kan godt være, at der også kan hentes betydelige gevinster som tidsforbrug, bedre overblik, mindre besværligt etc., men det vil typisk være reduktion af de løbende faste driftsudgifter, der virkelig tæller. De øvrige gevinster kan være reelle nok, men ofte kan der stilles spørgsmål ved, hvor sikre de er. Og usikkerhed er for alvor noget, der kan få salget til at glippe.

--------------

Vedrørende salg:

Kursus: Grundlæggende salgstræning

Kursus: Genveje til hurtigere salg
 

PIE • Sct. Mathias Gade 50C, 3.t.v. • 8800 Viborg • Tlf. 8660 3738