Salg er en særlig
udfordring i nedgangstider. For hvad er det, der sker? For få
måneder siden hørte vi igen og igen om den voldsomme mangel på arbejdskraft
- men nu hører vi nærmest dagligt om, hvor meget der skæres ned i
virksomheder, der sadler om. Nedskæringer der foretages som reaktion på tilbageholdenhed hos
kunder, forsigtighed hos pengeinstitutter m.m. Aviser, Tv,
økonomiske eksperter, politikere m. fl. har for tiden travlt med at overgå hinanden
med nye meldinger om, hvor galt det står til. Og heller
ingen tvivl om, at det er alvorligt i mange brancher. Men der er nu
også mange, der slår på, at der er tale om en voldsom overreaktion.
Betyder det så, at vi
holder op med at købe med at forbruge. Naturligvis ikke. Men vi
omprioriterer. Vi bliver mere forsigtige. Vi ser i højere grad på,
hvad der er nødvendigt, og i mindre grad på hvad der er rart at have.
Derfor er leverandører af luksusprodukter, blandt de første der rammes
hårdt. Og derfor er der heller ingen tvivl om, at der er
virksomheder, der for tiden har særlige udfordringer. Men det kan
også give afledte konsekvenser, der rækker ud over de brancher, der
i første omgang er blevet ramt af krisen.
Hvor mange sælgere i de senere år måske i højere grad har været
"ordremodtagere" end de har været sælgere, så er der heller ingen
tvivl om, at den nuværende markedssituation kalder på en helt anden
salgsindsats. Mange skal til at give salgsarbejdet mere
opmærksomhed. Det er i sådanne situationer man for alvor finder ud af, om man er
sælger eller "ordremodtager". Men hvor nogle fokuserer mest på at
beklage sig over den umulige situation, så er der andre, der for
alvor skruer op for egentligt salgsarbejde.
Selvom situationen er vanskelig for mange, så er der heller ingen
tvivl om, at der stadig er masser af salgsmuligheder i markedet, f.
eks.:
|
q |
Hjælp kunden med uløste problemer, der koster kunden penge |
|
q |
Hjælp kunden med uløste problemer I kan løse billigere for kunden, end kunden selv kan
gøre |
|
q |
Hjælp kunden med at spare tid på
mindre væsentlige opgaver, så der kan blive mere tid til det
vigtigste |
|
q |
Hjælp kunden til at spare mere
ved at kunden kan købe varen billigere |
|
q |
Hjælp kunden med at forlænge
levetiden på de produkter han allerede har |
|
q |
Hjælp kunden med at spare ved
at vise kunden, hvordan han kan gøre, det han gør mere effektivt |
|
q |
Hjælp kunden med at tjene mere |
|
q |
Hjælp kunderne med at
innovere, med at omstille og ruste sig til fremtiden |
Hvad kan man så gøre for at skubbe
mere på salget?
Ja, du finder nedenfor 10 bud på, hvad man evt. kan
gøre for at styrke salgsindsatsen:
|
10 tips til at
sætte mere gang i salget |
|
1. |
Brug mere tid på egentlig salgsarbejde
- Ring endnu mere ud til kunder
- Arranger flere kundebesøg
- specielt dem der vurderes til at kunne føre til salg
nu
- Brug mere tid på udarbejdelse af
gode tilbud
- Send flere mails
- Sammensæt tilbud, der er "svære" at sige nej til
- Sørg for nødvendig
opfølgning
|
|
2. |
Tag udgangspunkt i kundernes ændrede prioritering
- hvad
skaber værdi for kunderne nu?
Kunderne bevæger sig løbende. Hvor er kunderne på vej hen
nu? De ændrer f. eks. fokus ved at være mindre interesseret
i, hvad der er "nice to
have", til at være mere interesseret i hvad der er "need to have". Har de
f. eks. behov for en oplukker, så vil de formentlig være
tilfredse med en simpel oplukker ("need to have"), hvorimod
en kostbar designeroplukker ("nice to have") kan vente til
det bliver bedre tider. |
|
3. |
Fokusér på de nemme gevinster
- Sælg primært til eksisterende kunder
- salg til nye kunder er svært men i krisetider vil det
typisk være endnu sværere fordi mange kunderne vil vælge
at handle hos de leverandører, de kender i forvejen.
De vælger de sikre løsninger
- Sælg det du tidligere har haft succes med at sælge
- Alle har et netværk - har du været opmærksom på, hvordan du
evt. kan skyde genvej til salg via dit netværk? Mange søger
for tiden tryghed. Derfor kan salg via netværk vise sig
at have endnu større værdi for tiden
|
|
4. |
Den tid du bruger på salg - brug den mere målrettet
Ved tilrettelæggelse af salgsindsatsen er det væsentligt
at være klar m.h.t. hvem ens målgruppe er samt hvilke behov,
der primært skal fokuseres på. Hvis dette ikke står klart,
vil der ofte være en stor risiko for, at alt for mange
ressourcer anvendes på områder, hvor det ikke er lønsomt,
hverken på kort eller på langt sigt. Ved at fokusere på det I
er særlig gode til, vil der typisk være bedre
gevinstmuligheder. Hvilke kunder passer I særlig godt til?
Hvilke behov er I særlig gode til at indfri? Hvilke af jeres
produkter, ydelser, løsninger skiller jer særligt ud?
|
|
5. |
Styrk performance
Forsøg at gøre det du gør endnu bedre!
Du planlægger dit salg. Du ringer ud til kunder. Du besøger
kunder. Du skriver tilbud. Du følger op på tilbud. Du
modtager ordrer. Du yder kundeservice. Du følger op på
ordrer etc.
Hvordan kan du få mere ud af det, du gør? Hvordan kan du øge
kvaliteten og resultatet af din indsats? |
|
6. |
Bliv bedre til at imødegå kundens aktuelle indvendinger
Hvilke indvendinger støder du hyppigst på? Møder kunden dig med andre indvendinger end de plejer? Måske
med udgangspunkt i den aktuelle finanskrise? Fornemmer du at
kunderne nu - i højere grad end tidligere - er forbeholden
med at handle hos jer?
Det kan være nyttigt af og til at stoppe op for nærmere at
overveje, hvordan kundens indvendinger skal gribes an. Måske
er indvendingerne rationelle. Måske bør de få os til at
overveje at sadle om. De kan imidlertid også være mindre
rationelle. Indvendinger er ofte et udtryk for at kunden vil
sikre sig. Sikre at han gør en god handel. Ved effektivt at
imødegå kundens indvendinger, kan sælgeren hurtigt nærme sig
et salg. Det betaler sig derfor at overveje nærmere, hvordan
kundens indvendinger bedst imødegås. |
|
7. |
Sten på vejen
Hvad forhindrer dig i at nå dine mål? Sælgere giver ofte
udtryk for at en række forhold spænder ben for det egentlige
salgsarbejde. Det kan f. eks. være nødvendig deltagelse i
interne møder, intern opfølgning på ordrer, behandling af
reklamationer, kundeservice m.m. Fordi sælgeren kan udføre
forskellige opgaver, er det ikke nødvendigvis den bedste
anvendelse af sælgerens tid. Det kan derfor betale sig af og
til at tage et opgør for at sikre sig, at der bliver brugt
mest mulig tid på de områder, hvor sælgeren gør allermest
gavn. |
|
8. |
Vær kreativ...men gå nu efter de sikre løsninger
Tiden råber på kreative løsninger. Hvad gør dine kunder
urolige for tiden? Hvad slås dine kunder
aktuelt med?
Er det finansieringen? - ja, så bør du måske
tænke nyt m.h.t. sammensætning af løsning, der imødekommer
kundens aktuelle behov.
Er det besparelser? - ja, så bør du tænke over, hvordan du
kan hjælpe kunden til stensikre og hurtigtvirkende
besparelser.
Er det usikkerhed? - ja, så overvej, hvordan du kan berolige
kunden, så der er så få usikkerhedsmomenter som muligt.
Ofte er det de innovative der går styrket ud af kriser...men i
øjeblikket så skal garantien for gevinst typisk være større
end for få år siden. Tiden er ikke til kostbare og usikre
eksperimenter. |
|
9. |
Kunderne vil i højere grad have sikre gevinster
Hvad koster det ikke at gøre noget?
Af og til kan manglende køb vise sig at være dyrere for
kunden end at gennemføre købet. Det kan derfor betale sig at
lede efter gevinster, der er så sikre for kunden, at det er
dyrere at lade være med at købe.
F. eks. blev der for nylig bragt et læserbrev i en avis,
hvor en borger beklagede sig over, hvor dyrt det var at
bygge et helt nyt rådhus, samtidig med at der var så meget
andet, der skulle spares på. Borgmesteren svarede borgeren,
at sådan som det var i dag med vedligehold af gamle
bygninger, lokationer spredt på flere adresser, transport
imellem adresserne m.m. så var det faktisk dyrere at
fortsætte det, de gjorde i dag.
Derfor: Led efter de sikre gevinster! |
|
10. |
Mange brancher er ramt - men der er også brancher, der
næsten ikke er ramt
I en periode med krise kan det også være værd at
overveje, om der bruges for mange ressourcer på de brancher,
der er hårdest ramt. Måske er det værd at overveje, om der
skal sadles om til brancher, der er mere immune over for den
økonomiske tilbagegang.
Brancher der er hårdt ramt:
Byggeri, Ejendomshandel, Pengeinstitutter,
Virksomheder/butikker med luksusprodukter, offentlige
virksomheder m. fl.
Brancher der er mere upåvirkede af krisen:
Discount, Sikkerhed, Advokater, Energibesparelser m. fl. |
--------------
Vedrørende kurser for sælgere:
Kursus:
Den produktive sælger
Kursus: Grundlæggende salgstræning
Kursus: Genveje til
hurtigere salg
|
