|
Salg til nye kunder har altid været en særlig udfordring - og med
god grund. Tag f. eks. en af dine eksisterende kunder. Denne kunde
kender dig, din virksomhed og dine produkter. Den ved – mere eller
mindre – hvad den kan forvente, og indretter sig derefter.
Tilsvarende kender du også din kunde, din kontaktperson hos kunden,
kundens virksomhed og måske også kundens produkter. I har hver især
over tiden investeret tid i hinanden og har tillid til hinanden.
Som med ethvert andet nyt bekendtskab skulle I nok også lige se
hinanden lidt an i begyndelsen. Og der har måske også været nogen
tvister undervejs. Men I kender hinanden i dag. I ved nogenlunde,
hvor I har hinanden. Så når kunden skal købe nyt, er du med straks
fra starten. Måske oven i købet uden at kunden forhører sig hos
konkurrenterne. Men inden du nåede dertil, gik der formentlig en del
tid. Det er formentlig ikke sket af sig selv, men er snarere et
resultat af opbygning af relationen over tiden. Du har været på
prøve en række gange. Disse prøver har du levet op til, og derfor
bliver kunden ved med at vende tilbage.
Men hvorfor er salg til nye kunder så svært? Ja, svaret giver næsten
sig selv. Kunderne vil have tryghed. Sikkerhed for resultater.
Sikkerhed for at de har gjort et godt køb. De skal kunne forsvare
købet over for sig selv og over for andre. Hvad enten det så er
ægtefællen, chefen eller kollegerne. Det skal være økonomisk
forsvarligt, således at de anses for at forvalte virksomhedens
ressourcer fornuftigt. Som et eksempel på dette sagde man tidligere,
at "ingen er nogensinde blevet fyret for at købe IBM", og
derfor valgte mange også at gøre dette. Det skal
naturligvis også indfri de behov, kunden søger at indfri. Og det skal
måske også passe sammen med en række eksisterende løsninger, som
kunden allerede anvender.
Hvad kan man så gøre for hurtigere at trænge igennem over for nye
kundeemner?
Nedenstående forhold kan f. eks. medvirke til hurtigere at trænge
igennem med et salg:
|
q |
Troværdighed
Troværdighed er afgørende i salgsarbejdet. Ofte er det
imidlertid ikke alle, der opfatter en som lige troværdig.
Således kan det godt betale sig at overveje hos hvilke
målgrupper man i særlig grad vil blive opfattet troværdig
for derefter at koncentrere sig om dem. |
|
q |
Kunden har et erkendt behov
Kunden har et behov, det er erkendt, og der er
desuden vilje og mulighed for at gøre noget ved det. |
|
q |
Hvem har du særlige gode muligheder hos?
Du kan sælge til så mange, men der er sikkert nogle, som
det er nemmere for dig at sælge til end andre. Det kan f.
eks. være de brancher, som dine mest tilfredse kunder
tilhører. |
|
q |
Hvornår er der særlige gode muligheder?
Timingen er også ret afgørende. Det kan godt være, at
der er et erkendt behov, men der kan være andre og mere
presserende behov, eller kunden er måske på vej på efterløn. |
|
q |
Kundens foretrukne samarbejdspartner
Kemi, kunden skal kunne lide dig. Hvad nu hvis kunden bedre
kan lide en af de øvrige, der byder sig til? |
|
q |
Hvor er kunden på vej hen?
Hvor står kunden aktuelt? Hvor er kunden på vej hen? Kan
du give kunden inspiration til nye udviklingsveje? |
|
q |
Andre siger god for dig
Ingen vil være de første. Du siger selv, du er god, men hvad
siger kunderne? Udtalelser fra kunder er afgørende og helst
fra nogle, som vi kender og ser op til. |
Salgsprocessen kan tage meget lang tid og ofte ender den uden et
egentlig salg. Ofte skyldes det, at sælgeren ikke har efterlevet
nogle af de forhold, der er beskrevet ovenfor. Men modsat kan man,
som det er fremgået, også arbejde seriøst med at forkorte den,
således at et salg hurtigere kan gennemføres.
--------------
Vedrørende kurser for sælgere:
Kursus:
Den produktive sælger
Kursus: Grundlæggende salgstræning
Kursus: Genveje til
hurtigere salg
|
