Mersalg med nye serviceydelser

Vi beskæftiger os i stadig højere grad med serviceydelser. Fra tidligere at have hentet hovedparten af omsætningen fra produkter henter virksomheder i OECD landene således i dag i gennemsnit 67% af omsætningen på serviceydelser, hvorimod kun 33% hentes på produkter. På trods heraf retter virksomheder stadig hovedparten af ressourcerne til forskning og udvikling imod udviklingen af nye produkter.

Under kurset Mersalg med nye serviceydelser fokuseres der på, hvordan virksomheder systematisk kan arbejde med at udvikle ideer til nye innovative serviceydelser.

Der kan være store fordele forbundet med at fokusere mere på serviceydelser. Gennem serviceydelser knyttes kontakten til kunderne tættere og som leverandør kommer man tættere på de problemer og udfordringer, kunderne løbende kæmper med. Dermed bliver man også bedre i stand til at identificere de behov, kunden aktuelt har og forventes at få i fremtiden, og derfor får man også det bedste udgangspunkt for løbende at lancere nye serviceydelser.

Serviceydelserne kan dels bestå af standard serviceydelser, hvor der ofte vil være priskonkurrence og dels af mere individualiserede serviceydelser, hvor konkurrencen typisk vil være mindre og fortjenesten højere. Ofte vil man se, at serviceydelserne sælges som en del af en samlet "pakkeløsning", som vi f. eks. oplever det, når vi i dag køber bil. Ud over bilen følger der ofte ydelser som finansiering, forsikring, vedligeholdelsesgarantier, tilbagekøbsklausuler m.m.

Det er også i tråd med udviklingen i de industrialiserede lande i højere grad at fokusere på serviceydelser. Drivkræfter som globalisering, fokus på kernekompetencer, udlicitering af perifere ydelser m.m. er med til at drive denne udvikling.

Mål
Formålet med kurset er at:

q	Styrke forståelsen af hvordan nye serviceydelser kan medvirke til mersalg samt til at skille sig ud i forhold til konkurrenterne
q	Give inspiration til hvordan der kan sikres merindtjening samt stabilisering af indtjeningen...ikke mindst i krisetider
q	Øge opmærksomheden over for hvor og hvornår der er særlig gode muligheder for at lancere nye rentable serviceydelser

Indhold

q	Hvordan definerer vi innovation med serviceydelser? Hvad forståes ved innovation og herunder innovation med serviceydelser?
q	Hvordan identificerer vi morgendagens serviceydelser? Hvad kendetegner succesrige serviceydelser? Hvad kendetegner de serviceydelser, der typisk flopper? Hvordan sikrer vi os, at en idé til en serviceydelse er bæredygtig? Systematisk filtrering af ideer så der er strategisk "fit"
q	Serviceydelser med konkurrencefordele Nogle serviceydelser er mere interessante end andre. Hvordan identificerer vi de serviceydelser, som har et stort indtjeningspotentiale og som er vanskelige at kopiere for vore konkurrenter? Hvordan identificeres nye serviceydelser, som kun vi - og ikke vores konkurrenter - som faste leverandører til vores kunder kan levere? Hvordan synliggør vi værdien af de ydelser, vi leverer til vores kunder, så ydelsen ikke "kun" betragtes som en omkostning? Hvilken udviklingsstrategi skal vi vælge med nye serviceydelser? Omkostningsførerskab? Differentiering/nichespiller? Leading Edge kvalitet? Hvordan bygger vi videre på de særlige styrker der kendetegner vores virksomhed i udviklingen af nye serviceydelser?
q	Bæredygtige tilgange til innovative serviceydelser Hvordan identificerer vi bæredygtige innovationsmuligheder for nye serviceydelser? Der præsenteres en række metoder, der har vist deres bæredygtighed i praksis. Hvilke angrebsvinkler indebærer de største risici, og hvilke er de mest træfsikre? De fleste virksomheder besidder en række kernekompetencer og skjulte ressourcer. Hvordan aktiverer vi disse aktiver i nye værdiskabende serviceydelser? Hvordan sikrer vi, at vi med fremtidige innovationsaktiviteter i højere grad glider fri af konkurrencen.
q	Hvordan organiserer vi udviklingen af nye serviceydelser? Hvordan organiserer vi udviklingen af nye serviceydelser så typiske faldgruber undgåes? Hvordan aktiverer vi kunderne i langt højere grad i udviklingen af nye ydelser? Hvordan reducerer vi tidsafstanden fra undfangelse af en idé til en ny serviceydelse til lancering af ydelsen? Hvordan sikrer vi, at udviklingen resulterer i serviceydelser, der kan produceres omkostningseffektivt og med rimelige udviklingsomkostninger?

Målgruppe
Mersalg med nye serviceydelser henvender sig til servicechefer, business development ledere, tekniske chefer, ledere af salg- og marketing, direktører m. fl., der opererer i business-to-business markedet. Deltagerne kan komme fra egentlige servicevirksomheder som revisorer, planteservice, rengøring, konsulentfirmaer m.m. eller fra industrivirksomheder der i højere grad leverer serviceydelser i sammenhæng med produktleverancer.

Form
Kurset afvikles som et åbent kursus over 1 dag med gennemgang af metoder, praktiske øvelser, dialog, præsentation af eksempler m.m.

Undervejs i forløbet får du masser af inspiration
Bliv også inspireret ved at høre om en række eksempler på personer og virksomheder, der har skabt vækst med nye serviceydelser, f. eks. følgende:

q	Hvordan TDC er godt på vej til på kort tid at skabe en milliardomsætning med større fokus på serviceydelser.
q	Hvordan kreditforeningerne med nye lånetyper som Flekslån, afdragsfri lån, 30 årige lån m.m. har skabt finansieringsmuligheder, der i højere grad imødekommer forbrugernes behov.
q	Hvordan Frederick W. Smith opbyggede FedEx som en af verdens største operatører inden for ekspreslevering af pakker efter, at ideen var blevet afvist af økonomiprofessorer.
q	Hvordan Ryanair - en af Europas største vækstsucceser i de senere år - kopierede sig frem til succes med innovation.
q	Hvordan og hvorfor IBM, GE, Air Liquide m. fl. har sadlet om fra at være produktvirksomheder til i langt højere grad at være servicevirksomheder.
q	Hvordan John Deere har skabt øget indtjening ved at bruge deres gode navn inden for landbrugsmaskiner som springbrædt til at lancere en række nye og omfattende pakkeløsninger inden for etablering af parker, haver, landskaber m.m.

Virksomhedskursus
Mersalg med nye serviceydelser afholdes over 1 dag fra kl. 09.00-16.00.

PIE kan tilbyde at afholde kurset som lukket virksomhedskursus.

Kontakt PIE og hør nærmere.

Referencer
Vedrørende referencer se nærmere her.

Nogle serviceydelser er mere interessante end andre. Hvordan identificerer vi de serviceydelser, som har et stort indtjeningspotentiale og som er vanskelige at kopiere for vore konkurrenter?

Hvordan identificeres nye serviceydelser, som kun vi - og ikke vores konkurrenter - som faste leverandører til vores kunder kan levere?